מעת לעת מגיעות אלינו שיטות מכירה חדשות (או כאלו שעושות קאמבק) ומכוונות את הזרקור על זווית אחרת מתהליך המכירה לצרכן. אחת השיטות האלו, שתופסות תאוצה רבה בתקופה האחרונה, היא שיטת "נסה לפני שאתה קונה".
המודל הזה מאפשר ללקוח לבדוק את המוצרים בנוחות של הבית, לפני שהוא משלים את התשלום או בעבור תשלום נמוך. אם הוא לא מרוצה, הוא יכול להחזיר את המוצר ללא תשלום. למודל הרכישה הזה יש גם וריאציות שונות – למשל, האפשרות לנסות את המוצר באמצעות אפליקציה של מציאות רבודה (AR).
מודל "נסה לפני שאתה קונה" הוא מודל פופולרי מאוד שמדבר כמעט לכל פלחי האוכלוסייה. איך מיישמים אותו בצורה נכונה, האם הוא בכלל מתאים לחנות שלכם ולמה הוא עובד כל כך טוב? המדריך הבא יציג כל מה שצריך לדעת על הטרנד שחזר אלינו בסערה.
"נסה לפני שאתה קונה" – מהו המודל הזה?
מודל "נסה לפני שאתה קונה" הוא שיטת מכירה אפקטיבית המאפשרת ללקוחות לנסות את המוצרים לפני שהם מבצעים רכישה. הלקוח מנסה את המוצר, ואחר כך מחליט אם לקנות אותו. למודל הזה יש כמה יתרונות מרכזיים:
- בידול – שיטת המכירה הזו מאפשרת בידול מהמתחרים. אם אתם היחידים בשוק שלכם שמציעים את האופציה הזו, כבר יש לכם יתרון ענק על המתחרים שלכם.
- הגעה לשווקים חדשים – מודל הרכישה הזה יכול להקל משמעותית על תהליך הקנייה של לקוחות שחוששים לנסות מוצרים או מותגים חדשים. האופציה לנסות לפני הרכישה מסירה את החסם, וכך מאפשרת ללקוחות אלו לנסות ולהרגיש בנוח עם מותגים חדשים גם אם הם לא מכירים אותם ולא בטוחים לגביהם.
- בניית אמון וביטחון – כשמותג מציע מודל רכישה כמו "נסה לפני שאתה קונה" הוא מעיד על הביטחון שלו באיכות מוצריו. המותג כל כך בטוח בעצמו, שהוא מאפשר ללקוחות לנסות אותו לפני שהם משלמים – מה מעורר יותר ביטחון מזה? האמון שאתם יוצרים עם הלקוחות שלכם יכול להמשיך גם הרבה מעבר לרכישת אותו מוצר ספציפי.
- הגברת מודעות למותג – מודל הרכישה הזה הוא דרך מצוינת להגביר את המודעות למותג, והוא יכול להיות גם דרך נהדרת לשווק את העסק שלכם. בין אם הלקוחות קונים מיד ובין אם לא, השיטה הזו מאפשרת ללקוחות לעבור לפחות שלב אחד בהליך הקנייה ולזכור אתכם להבא. בנוסף, היא מעודדת את הלקוחות לחזור ולהפיץ את הבשורה לחברים ומכרים.
- הפחתה של שיעורי ההחזרות – כשאתם נותנים אפשרות ללקוחות שלכם לנסות מוצרים לפני שהם רוכשים אותם, שיעור ההחזרות יורד. הסיבה היא בעצם די פשוטה: אם הלקוחות זוכים לנסות את המוצרים לפני שהם משלמים בפועל, הסבירות שהם יחזירו אותם אחרי התשלום בעקבות חוסר התאמה בציפיות היא נמוכה מאוד.
- הגדלת מכירות – היתרון המרכזי של הטרנד הזה הוא הגדלת המכירות. היום צרכנים מוצפים במותגים, מוצרים ואפשרויות, והמודל הזה מקל משמעותית על הלקוחות, ששואלים את עצמם – למה שלא אנסה? המודל הזה מסיר לחלוטין את הסיכון שברכישה, ובהנחה שהמוצר שלכם אכן מוצלח, אין ספק שהמודל יגדיל את המכירות שלכם.
מי עושה את זה נכון? הכירו כמה מותגים בינלאומיים
מודל הרכישות הזה יכול להתאים לסוגים רבים ושונים של מוצרים ומותגים. כדי לתת לכם טעימה לעולם הרחב הזה, הנה כמה מותגים בינלאומיים שעושים את זה נכון:
- המותג Casper – המותג קספר הוא מותג המוכר מזרנים, והוא מאפשר ללקוחות לנסות את המזרן למשך 100 לילות לפני שהם מחליטים אם לרכוש אותו.
- רשת Sephora – לרשת הביוטי והאיפור "ספורה" האמריקאית יש תכנית דגימות שמאפשרת ללקוחות לנסות מוצרים חדשים. כשמגיעים לחנות ניתן לבקש דוגמית של כמעט כל מוצר ולקבל אותה בחינם. כשרוכשים דרך האתר ניתן להוסיף בחינם שלוש דוגמיות של מוצרים, לפי בחירה.
- רשת Warby Parker – רכישה של משקפיים חדשים היא לא פשוטה, שכן המשקפיים משנים לחלוטין את מראה הפנים. כשמדובר על רכישה אונליין, זה בכלל אתגר גדול. לכן, החנות הזו מאפשרת ללקוחות לבחור 5 מסגרות ולמדוד אותן במשך חמישה ימים. המשלוח הוא חינם, וניתן לשלוח בחזרה את אלו שלא אוהבים ולשלם רק עבור אלו שאוהבים (אם בכלל). כך המותג מתגבר על החסם שברכישת משקפיים דרך האינטרנט בצורה חכמה ונוחה.
השתכנעתי, אבל האם זה מתאים לעסק שלי?
כפי שניתן לראות, מודל המכירות הזה עשוי להיות מאוד מוצלח והוא בעל הרבה יתרונות. הוא יכול לעזור לבדל את המותג מהמתחרים, להגיע לקהלים חדשים, ולספק ללקוחות אופציות רכישה גמישות ונוחות. אבל הוא לא בהכרח מתאים לכל סוג של עסק, ולא תמיד מתאים גם מבחינה לוגיסטית וכלכלית.
אם אתם שוקלים להוסיף את המודל הזה לחנות שלכם, חשבו לאילו מוצרים הוא יכול להתאים והאם יש לכם את האפשרות הלוגיסטית לבצע את המשלוחים האלו. עליכם להיות מאוד בטוחים במוצרים שלכם, שכן אתם רוצים שהלקוחות אכן ירכשו את המוצר אחרי שינסו אותו. במידה ואתם עונים על כל התנאים, אין ספק ששיטת המכירה הזו יכולה להיות מוצלחת מאוד עבורכם!
